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租赁市场:如何走出价格战的“死循环“?

租赁市场:如何走出价格战的“死循环“?

  近两年,租赁市场被炒得火热,越来越多企业加入租赁大军,设备租赁企业竞争日趋激烈。资金实力雄厚者疯狂攻城略地,快速扩张,中、小型企业也不甘落后,不放过任何业务机会。但不可否认的是,很多租赁企业的能力提升并未能跟上业务的扩张速度,不少租赁商的粗放经营已无法应对激烈混战局面,竞争手段单一,致使价格竞争凸显,一些区域的某些工地上先后出现了多家租赁商恶意竞价现象。

  租赁商深受低价竞争之苦,但又苦于没有好的应对办法,于是更多人开始呼吁理性竞争,更有一部分有志之士自发成立商会或联盟组织,抱团取暖,希望以“群狼战术”抵御外敌,遏制行业不正当竞争。

  笔者认为,当行业经济发展到一定程度,出现了单个企业难以解决的实际问题时,会出现由一些具有代表性的企业联合自发建立联盟或行业商会,最常见的便是为了规范行业秩序,改变企业间无序竞争状况而建立的商会性质组织。而这种自主治理的商业、民间组织,通过行业自律这种“自治式”管理及时发现问题,并通过制定行规来解决问题,在一定程度上可以弥补市场调节的不足。尤其在处于完全开放式竞争市场的工程机械行业,政府部门对价格竞争几乎没有任何干预,这样的情况下,商会或联盟性质的民间协作组织更有必要担负起推动理性竞争的责任。

  除此之外,商会性质组织的另一主要目标则是资源互补、互惠合作,希望通过企业间经营资源互补,优化资源配置,提高自身的综合竞争力,以应对市场的激烈竞争。

  笔者认为,商会性质组织的成功,首先建立在成员志同道合的基础上,大家有共同的使命和价值观,自愿遵守和维护联盟规则,彼此之间要有坚定的信任感,并且能够严格要求自己,坚守自我。

  在共同理念和目标的基础上,还必须制定相应的“游戏规则”,详尽易操作的需成员共同遵循的标准;同时要有严密的组织运作;以及促进大家共同遵循、为了同一目标共同努力的手段。否则,商会或联盟性质的组织“抱团取暖”最终只会停留在“美好的想法”上。

  在特定的市场发展阶段内,人人都是价格竞争的参与者。因为要生存,要发展,当没有别的方法,别的途径去获得业务时,便只能选择参与价格竞争。而这恰恰也是当前租赁市场面临的问题,大多数租赁企业的客户集中在显性应用领域,客户来源单一,同时,缺乏在市场推广、拓展以及管理能力方面的积累,和其他企业相比,并没有更好的说服客户选择自己的理由,只有以低价撬动客户,而激烈竞争领域的客户恰恰又因为处于买方市场,对价格的敏感度高,所以,最终形成恶性循环,为了扩张,不得不选择低价,为了生存,不得不拼死低价。

  笔者认为,商会性质组织一般分三个形式,也可以说是三个层级的联合,一层比一层联系更紧密,也更容易发生较好的效应。

  大家有一个共同的想法,为了一个共同的目标成立联盟;比如联合起来抵制低价。这种简单的联合效果更多依赖成员自律,很难持续地线、第二层级

  在共同理念和目标基础上,业务上有交叉,互惠互利;例如集合采购、联合投标、产品转租、服务转移、统一推广、互访互学等,通过业务上的联合,加固成员间的相互信任,实现业务上的共同赢利。

  在资本上有交叉。例如采取众筹定制、发展基金、资本融合、产业投资、模式输出、加盟连锁等方式将成员企业紧密联结为一体,真正实现价值共享,同荣辱,共进退。

  走出价格战“死循环”,不仅要“堵”,更要靠“疏”无论如何,联合应对价格竞争都是被动之举,而当前租赁企业最重要的是尽快强大自己。

  1、业务多样化租赁市场空间很大,大家已成共识,这里不再赘述,那么,应用领域那么多,何必单恋那“一枝花”,避开价格洼地,开拓更多细分市场你会发现“柳暗花明又一村”;除此之外,随着终端客户的逐步成熟,他们需求也会更多样化,你会发现为客户提供更多增值服务很快能将你拉出“低价泥潭”;所以,聚焦客户多样化、领域多样化、服务方式多样化,你会发现“广阔天地,大有可为”。

  2、精益化运营精益化运营管理能力是经营性租赁企业的重要基本功,只有苦练内功,不断提升企业自身的运营管理、成本管控等能力,强化企业综合竞争力,才能更淡定看待并应对低价竞争。(本文来自设备租赁研究中心,作者:精英智汇孔延霄)

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